Metody manipulacji – 5 technik wywierania wpływu na ludzi

Znajomość metod manipulacji nie musi prowadzić do wykorzystywania ludzi – wiedzę na temat technik manipulowania warto sobie przyswoić, aby uchronić się przed naciągaczami żerującymi na naszej naiwności. Czasem niewinne zachowania postronnych osób mogą skłonić do działań, których wcale nie mamy ochoty podejmować. Jak obronić się przed manipulacją?

Spis treści

1. 1. Metody manipulacji: reguła wzajemności
2. 2. Metody manipulacji: reguła zaangażowania i konsekwencji
3. 3. Metody manipulacji: społeczny dowód słuszności
4. 4. Metody manipulacji: reguła lubienia i sympatii
5. 5. Metody manipulacji: reguła autorytetu

Manipulacja to zbiór metod mających za zadanie nakłonienie osoby lub grupy osób do realizacji celów manipulatora. Ofiara manipulacji nie ma świadomości, że użyto wobec niej podstępu i często jest przekonana, że na jej zachowanie nie miały wpływu żadne czynniki zewnętrzne. Tymczasem jest wprost odwrotnie – manipulacja to nierzadko starannie zaplanowana strategia, która ma przynieść określony skutek.

W dzisiejszych czasach szczególnie łatwo paść ofiarą tego typu nieuczciwych sztuczek. Otaczający nas chaos informacyjny sprzyja szerzeniu nieprawdziwych, trudnych do zweryfikowania opinii i argumentów, które mogą wpłynąć na nasze postępowanie.

Aby nie ulec wpływom różnej maści manipulatorów, warto poznać najczęściej stosowane przez nich techniki przekonywania.

Przeczytaj, czym różni się manipulacja od perswazji

1. Metody manipulacji: reguła wzajemności

Reguła wzajemności mówi, że każdej osobie, która wyświadczyła nam jakieś dobro, trzeba się odwdzięczyć. Najprostszym przykładem może być sytuacja, w której kolega zaprosił nas na swoje urodziny. Organizując własną imprezę urodzinową prawdopodobnie również go zaprosimy, bo tego wymaga od nas reguła wzajemności.

Choć taki gest powszechnie postrzegany jest jako dowód kurtuazji, równie dobrze można wykorzystać go dla osiągnięcia własnych korzyści. Wynika to z faktu, że ludzie mają bardzo silne poczucie zobowiązania i czasem są w stanie spełnić czyjąś prośbę tylko dlatego, że czują się do tego zobligowani (nawet jeśli wiedzą, że źle postępują). Wystarczy więc oddać komuś drobną przysługę, a już mamy pretekst, aby w przyszłości domagać się od niego spełnienia naszej prośby.

Podobna reguła znajduje szerokie zastosowanie w handlu. Podczas zakupów w supermarkecie uśmiechnięte hostessy częstują klientów próbką nowego produktu – ma to na celu wywołanie w kupującym odruchu zobowiązania. Myśli on: skoro dostałem za darmo kanapkę z pyszną pastą, nie wypada teraz nie kupić całego słoiczka.

Aby uchronić się przed takim sposobem manipulacji, zanim przyjmiemy prezent zastanówmy się, czy osoba, która go wręcza robi to ze szczerych pobudek, czy może jej uprzejmość jest podejrzana i może chcieć w zamian coś więcej.

2. Metody manipulacji: reguła zaangażowania i konsekwencji

Kolejna technika manipulacji wynika z powszechnej dla ludzi cechy, aby za wszelką cenę dążyć do zgodności swoich działań z powziętą wcześniej decyzją. Względy społeczne i kulturowe nakazują nam konsekwentne trzymanie się swoich wyborów, nawet jeśli w dłuższej perspektywie wymagają one działań sprzecznych z naszym interesem. W praktyce oznacza to, że gdy dana osoba zobowiąże się do wykonania czegoś, później z reguły nie wycofuje już swojej deklaracji.

Tę regułę manipulacji wykorzystują często uliczni naciągacze – pod pretekstem przeprowadzania ankiety pytają przechodniów, ile byliby w stanie wydać na cel charytatywny. Osoba pytana, nie chcąc wyjść na egoistę, wymienia jakąś kwotę. Po chwili ankieter zupełnie niespodziewanie wyjawia, że pracuje dla fundacji zbierającej pieniądze na rzecz bezdomnych zwierząt. Pytany, chcąc być konsekwentny i nie wyjść na kogoś, kto rzuca słowa na wiatr, wręcza ankieterowi zadeklarowaną kwotę.

Żeby nie ulec manipulacji warto przed podjęciem jakichkolwiek działań rozważyć, czy kurczowe trzymanie się zasad ma w danym przypadku sens. Z reguły intuicja podpowiada nam w takich sytuacjach, że ktoś nas sprytnie „podszedł”. Wówczas lepiej posłuchać się zdrowego rozsądku i grzecznie odmówić.

3. Metody manipulacji: społeczny dowód słuszności

Posługiwanie się społecznym dowodem słuszności to jedna z najpopularniejszych technik manipulacji. Zasada jej działania opiera się na przekonaniu, że dane zachowanie jest słuszne o tyle, o ile inni ludzie w taki sam sposób postępują. Można nazwać to też „odruchem stadnym”. Takie myślenie jest na ogół korzystne, jednak pociąga za sobą ryzyko bycia zmanipulowanym.

Z manipulacją społecznym dowodem słuszności można spotkać się niemal na każdym kroku – począwszy od prostych, międzyludzkich interakcji po wyrafinowane chwyty marketingowe stosowane przez wielkie firmy. Barman do swojego słoika na napiwki wrzuca kilka papierowych banknotów, bo wie, że ludzie widząc to uznają dawanie napiwków za coś słusznego. Koncern kosmetyczny przekonuje w reklamach, że jego produkty są najchętniej wybierane przez Polki – w ten sposób usiłuje dowieść, że jego marka jest najlepsza.

W podobny sposób, poprzez przytaczanie wyolbrzymionych danych czy stosowanie nieuzasadnionych uogólnień („98% klientów jest zadowolonych…”, „większość ludzi uważa, że…”) można bardzo łatwo przekonać kogoś do swoich racji. Słysząc takie argumenty nie uznawajmy ich automatycznie za słuszne, lecz pytajmy o ich źródło. W dobie internetu sprawdzenie prawdziwości danej informacji jest dziecinnie proste i nie zajmuje więcej niż kilka minut.

4. Metody manipulacji: reguła lubienia i sympatii

Jednym z najprostszych sposobów przekonania kogoś do swoich racji jest… zaprzyjaźnienie się z nim. Ludzie z reguły chętniej ulegają wpływom osób, które znają i lubią. Ta powszechna obserwacja otwiera szerokie pole do manipulacji. Badania naukowe dowiodły, że wystarczy, aby manipulator był do nas podobny (miał zbliżony do nas styl ubierania, zainteresowania, poglądy), a jesteśmy bardziej skłonni spełnić jego prośbę. Podobnie działają na nas komplementy, co chętnie wykorzystują sprzedawcy i marketingowcy (slogany reklamowe typu „jesteś tego warta”).

Jak bronić się przed takim sposobem manipulacji? Trzeba być wyczulonym na pochlebstwa i próby przypodobania się. Dotyczy to szczególnie relacji klient – sprzedawca, choć manipulowanie w ten sposób nie jest rzadkością nawet wśród ludzi będących w bliższych relacjach.

5. Metody manipulacji: reguła autorytetu

O tym, jak skuteczną metodą manipulacji jest reguła autorytetu, świadczy głośny eksperyment amerykańskiego profesora psychologii Stanleya Milgrama. Milgram zaprosił do swojego badania grupę osób, która wcieliła się rolę nauczycieli. Nauczyciele mieli sprawdzić, w jakim stopniu uczniowie zapamiętali podane im wcześniej pary wyrazów. Zostali przy tym poinstruowani, aby za każdym razem gdy uczeń udzieli błędnej odpowiedzi wymierzać mu karę – razić go prądem. Nad całością eksperymentu czuwał sam profesor, który kazał nauczycielom stale zwiększać moc i zadawać uczniom coraz większy ból.

Eksperyment ujawnił, że ludzie są w stanie zadawać cierpienie niewinnej osobie tylko dlatego, że takie polecenie otrzymali od autorytetu, czyli profesora. Spośród 40 uczestników badania żaden się nie wycofał, mimo że ich ofiary błagały o litość (na szczęście było to tylko udawane cierpienie). Wyniki eksperymentu zszokowały nawet psychologów, którzy przewidywali, że większość uczestników szybko zrezygnuje z roli nauczyciela.

Badanie Milgrama pokazuje, jak głęboko zakorzenione jest w nas ślepe posłuszeństwo wobec autorytetów. Przy czym często są to autorytety pozorne – osoby wywierające na nas wpływ wcale nie muszą posiadać dużej wiedzy ani odznaczać się wyjątkowymi cechami. Wystarczy, aby cieszyły się szacunkiem ogółu, co w praktyce oznacza posiadanie znacznej ilości pieniędzy, noszenie ubrań drogich marek, bycie rozpoznawalnym itp.

Aby obronić się przed wpływem fałszywych autorytetów warto zadać sobie dwa pytania: „Czy dany autorytet jest naprawdę ekspertem w danej dziedzinie?” oraz „Czy można obdarzyć go zaufaniem?”. Głębsza analiza może pomóc nam oddzielić rzeczywisty autorytet od pustego symbolu, a także wykryć, jakimi metodami posłużyła się dana osoba, aby wywrzeć na nas wpływ.